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華夏光彩總經理-雷建學

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發表于 2015-8-24 13:41:39 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
hello 華夏光彩總經理-雷建學  總經理,華夏 LED名人堂 forum
這位來自山東定陶看起來弱不禁風的男人,卻創立了華夏LED帝國,2011年華夏光彩正式成立不到5年的時間他帶領著團隊成功跨進新三板。

雷建學畢業于華中科技大學,從事技術多年,在室內全彩led顯示屏領域有著豐富的實戰經驗。

雷建學認為:,一個企業的市場定位非常重要,求精不求泛,專業是一個企業獨樹一幟的最好武器,也是保證企業在紅海領域出類拔萃的競爭籌碼。 hello 華夏光彩總經理-雷建學  總經理,華夏 LED名人堂 forum
創業講究一個“天時地利人和”,但顯然,2011年的LED行業并不能算作一個創業最佳時機。2011年可以說是LED行業的洗牌元年,LED顯示屏行業開始走向平穩發展期和慘烈的競爭淘汰期,不僅產品價格和利潤逐步下滑,企業之間的三角債問題凸顯,企業的生存漸感壓力。有消息稱,截至2011年底,深圳大約有100多家LED企業沒有經受住行業洗牌,選擇了“逃離”或從此沒落。然而,深圳市華夏光彩顯示技術有限公司就是在行業發展不明朗的2011年逆市而行,成為LED行業一匹黑馬。 審時度勢 把握市場先機
  在LED行業發展初期,放帳收款難的問題如影隨形般伴隨著整個LED發展。企業為了擴大產品銷售規模,提高自身的市場占有率,基本上都會采取降價或者是賒銷的措施來進行相應的促銷活動。通過此舉,雖然可以增加企業的銷量,快速提升自己市占率,但卻產生了大量的應收賬款,一旦出現死賬、壞賬,企業蒙受經濟損失不可避免。
  有著敏銳市場洞察力的雷建學發現“整個行業都是三角債關系,做工程的企業外面是應收款一大堆,上游企業又欠了很多錢,在這兩三年之間,很多供應商都會收緊對企業的放款。”面對著即將到來的資金問題,LED老牌企業在十幾年的習慣當中,思維是很難轉變過來的,而“我們已經習慣了用現金去交易,然后賣出去的貨也是收現金的這種方式在做了。那一波倒下的企業,他們還沒有適應、習慣這樣的方式,所以就會面臨這資金壓力和債務問題。”這個發現讓雷建學在LED行業變革時期看到了中小LED企業的新出路。
  “發現機遇,把握機遇”,是每家成功企業所必須掌握的技能。機遇往往是偶然的,稍縱即逝。因此,要抓住機遇,就必須有一個精明的頭腦詳細地研究,準確的判斷未來趨勢與現有資源的整合。在LED行業內,不乏雄厚外來資金投資失敗的例子,一些外來資金在做表貼的時候,設備各方面都很齊全,但企業就是運營不起來,雷建學認為原因在于此。“成功并不是單一某方面強就能的,想要在LED行業里有所成就,你就必須把整個LED顯示屏行業未來趨勢的判斷和現有的資源相結合才能把握住機會,有時候這個機會在三兩年就失去了,你再進來的時候可能就很難找到這個機會了。”
  很顯然,華夏光彩把握住了稍縱即逝的機遇,在LED顯示屏行業奮起直追!
  2012年,華夏光彩在成立的第二年就實現了1億元的銷售業績;2013年,華夏光彩的發展繼續向好,全年銷售業績將近1.5個億,同比增長50%;跨入2014年,在LED行業持續低靡整體價格下滑嚴重,產能過剩、同質化程度依舊不減的境況下,華夏光彩的生產規模和產值仍然保持著穩定的增長率,并且鞍山華夏光彩工廠的順利投產進一步鞏固和擴大了華夏光彩在北方市場的地位。2015年,華夏光彩蓄勢待發,將會從改觀廠房面貌、完善內部管理、修葺外部渠道等等方面全面改善自身形象,打造華夏光彩全新品牌。
  華夏光彩將銷售目標定為3億元,并在下半年只過了1/5的時,整個銷售額已經完成了80%。不得不說,這樣的成績,對于一家成立三年多的LED顯示屏企業來說,足以為傲。
  精準定位 專注細分市場
  對創業型的企業來說,建立正確的市場定位和明晰的戰略發展目標是經營成功的一半。華夏光彩從成立起就一直專注于室內表貼市場,三年的成長,華夏光彩所取得的成績離不開“專注”二字。
  的確,設想一家企業在發展過程中沒有明確的定位隨風而動,“半瓶子醋亂晃蕩”,就無法讓產品在消費者頭腦中達到優選的思維。而華夏光彩對于表貼市場的專注,贏得了市場的肯定。
  雷建學介紹道:“從一開始,大家對華夏光彩的認識是專業生產室內全彩表貼單元板的廠家,這就令得我們在戶外表貼的訂單幾乎為零,但是對于室內的表貼的產品,我們接的訂單會非常多。”隨著戶外表貼與直插式LED顯示屏較量日漸白熱化,表貼的優勢表現的日益明顯。作為專注于表貼市場的華夏光彩適時而動,成功推出戶外表貼系列化產品,包括P6.67、P8表貼全彩屏、P10直插式全彩屏等,無論是產品穩定性還是性價比都具有競爭力。
  市場是產品的試煉場。在LED市場價格戰激烈的現在,各廠家都以高性價比為宣傳口號吸引客戶,如何把握“性”和“價”之間比率的度,決定著企業的后續發展。對于一味的追求高性價比而忽視了產品質量的做法,雷建學表示并不認可“質量是根本,如果價格便宜了,供應商照樣能夠提供原料,無非就是偷工減料、換材料,但是如此操作公司產品不良率肯定將會增加的,反而得不償失。”
  所以,華夏光彩在產品原料的選擇上有著嚴格的標準。“在原材料和一些重要的器件的采購方面,只考慮國內前三位的品牌,其它的不會考慮,通過這種做法,在很大程度上避免產品在使用的過程當中出現一些質量的隱患。”在雷建學看來,只有在原材料上把好關,產品才能經得起時間的考驗。
  順勢而為 創新產品發展
  眾所周知,高密度小間距LED顯示屏是近兩年顯示屏行業的熱門領域,不僅為行業開辟了更為廣泛的市場,而且提升了產品利潤價值,吸引了眾多企業的進駐。2014年更是被稱為小間距LED顯示屏的爆發年。在這樣的背景下,華夏光彩順勢而為,致力小間距LED顯示屏產品研發生產,成為了業內第一個以批發名義推廣高密度小間距LED顯示屏的企業。今年六月,第十屆廣州國際LED展會上,華夏光彩與長春希達共同展出的集成三合一高密度小間距LED系列產品,成本低、視角廣、散熱好、可靠性高、防護等級高、舒緩人眼視覺等以其自身具備的六大優勢備受關注。可以說,華夏光彩集成三合一技術改變了高密度小間距LED顯示屏產品傳統的生產方式,掀起了高清顯示領域的一場革命。
  雷建學表示:華夏光彩未來的產品主要是小間距、戶外高密度方面,主打的是p2.5和2.5以下的產品,除此之外,戶外6.67、p6、p8的高密度產品也將是華夏光彩的又一特點。
  “逆水行舟,不進則退”,在現如今行業洗牌整合的大趨勢下,華夏光彩人將以其專注與努力,綻放出更加華麗的光彩。

   2013年的市場環境,對于華夏光彩來說無疑是相對兇險的一年:上半年2121室內表貼燈品質不穩,二三季度3528缺貨;下半年以深圳億光、十方光電為代表的LED顯示屏批發企業相繼倒閉……但在年底,雷建學發現,2013年自己還是帶領著華夏光彩做到了將近1.5個億的銷售業績,比2012年的1億元實現了50%的增長。這樣的成績,對于一家成立不到三年的中小LED顯示屏企業來說,足以為傲。在中小企業陷身洗牌潮,LED顯示屏整個行業需求低迷的生態環境下,華夏光彩成為了中小LED顯示屏企業從發展困境中突圍的樣本。


    遵循產業發展規律 專注表貼產品

    在LED顯示屏行業的發展過程中,每一次技術的變革都會改變行業格局,一些企業衰落的時候,也有企業乘勢崛起。在LED顯示屏表貼技術應用漸廣的時候,華夏光彩抓住了機會。華夏光彩成立于2011年,那時SMD 表貼技術正處于逐漸普及的階段。經過市場調研,雷建學發現在室內中小尺寸LED顯示屏市場雖然單個訂單金額不大,但是項目很多,而且少有企業專門布局這塊市場。加上當時華夏光彩有3528的封裝能力,做出的產品在品質和價格兩方面都有很強的競爭力。那一年,華夏光彩成為業內的一匹黑馬。 “我們的客戶主要集中在系統集成商和弱電工程商這兩個領域,相對LED廣告屏市場,這部分的客戶的采購能力較強,訂單金額也要大一些。”雷建學表示,華夏光彩的快速發展離不開一些核心客戶的支持。

    雷建學告訴筆者,華夏光彩從成立起就一直專注于室內表貼市場,尤其在小尺寸高密度顯示屏批發領域做的風生水起。“我們沒有做單雙色,也沒有做戶外產品,將公司所有的研發、生產和市場資源全部傾注在了室內表貼這一塊”。在雷建學看來,華夏光彩現階段取得的所有成績都離不開“專注”二字。

    雷建學認為,室內表貼市場今后每年仍將有30%~50%的增長。增長的動力,一是來自于室內小間距產品對傳統LCD和DLP市場的替代;另一方面則來自于P3、P4對之前P6、P7.62,以及全彩顯示屏對部分單雙色的替代。相比小間距產品稍顯緩慢的商業化進程,后者的市場需求更大、也更現實一些。雷建學認為,“價格的下降一方面造成行業洗牌,一方面也加速了LED顯示屏的普及,酒店宴會婚慶、企業形象宣傳、政府信息公布這些市場潛力還有待挖掘”。在小間距LED顯示屏領域,華夏光彩和長春中科院光機所所屬的一家高新技術企業做戰略合作,對P2以下的一些產品進行科研攻關,明年可以看到華夏光彩在小間距LED顯示屏領域的成果。

    品質為立業之本

    在單元板批發市場,各廠家都以高性價比作為宣傳口號來吸引客戶,如何把握“性”和“價”之間比率的度,決定著企業的后續發展。雷建學坦言,目前單元板批發市場,毛利低的嚇人,“一張板能有三五元錢的毛利已經很不錯了。但是在這樣的情況,廠家之間的差價都能達到一兩塊錢”。這一兩塊錢的差價就來自于線路板、驅動IC等原材料的品質之間的差異。“我從事這個行業將近十年了,看到很多LED顯示屏因為板材材質不好,在一兩年后出現了問題”。“我們不會因為增加價格競爭力去犧牲品質,這是我們的底線”。在雷建學看來,只有在原材料上把好關,產品才能經得起時間的考驗。、華夏光彩在原材料上的選擇上,只考慮市場占有率前三的品牌,并且要求供應商在近幾年內都沒有出現大的品質事故。大家只看到華夏光彩產品的價格優勢,卻忽視了華夏光彩通過優化工藝流程、供應鏈條形成的成本控制能力。另外,齊全的產品線、嚴謹的工藝設計也這是華夏光彩的競爭力所在。

    "低價只能是競爭的一個手段,不是能作為企業的戰略。如果所有的產品都走低價,那么這家企業是做不長久的"。雷建學舉例說,華夏光彩一個月三千萬的銷售額,其中一千萬是走低價格的渠道客戶、一千萬走對品質有要求的工程商,最后一千萬以成本價提供給公司的核心客戶。公司要保證有三分之一或者一半的產品是盈利的,剩下的部分則承擔擴大銷售規模、維持工廠正常運作的作用。另外,出貨量越大,在和供應商采購時就能獲得更多的話語權。

    龍王廟新廠區上馬 擴充產能

    開拓室內表貼市場、力推高密度產品、建立北京工廠……華夏光彩發展雖然快,但每一步卻十分穩健。雷建學告訴筆者,華夏光彩在做每一個決策、每一個布局都是水到渠成的。“就拿外貿市場來說,在剛成立一年多就有問我,為什么沒有做外貿,丟掉這一塊市場多可惜。但我覺得不能為做而做,外貿這一塊不是參加幾個展會,找幾個外貿人員就能做的好的。”雷建學知道,產品的設計和品質沒有一定積累就去貿然開拓國外市場,經營受損事小,影響到華夏光彩的品牌和信譽才是雷建學不能承受之重。雷建學告訴筆者,企業在不同的階段所做的事情是不同的,目前來說,華夏光彩還處于積累蓄勢的過程中,只做自己能做好的事情。對于華夏光彩來說,相比拓展外貿業務,如何解決產能不足的問題才是重要緊急的事情。

    相比戶外產品,室內LED顯示屏的規格型號比較多。目前華夏光彩的主營產品有:P2.5,P3-2121,P4-2121,P4-0805,P4.75,P5-8掃,P5-16掃,P5.33,P6-4掃,P6-8掃,P6-16掃,P6.33,P7.62,P8.44,P10-4掃,P10-8掃,P12.5彩幕,P16彩幕等。眾多的產品規格給生產管理帶來一些不便,加上現有產能已經不能滿足市場需求,華夏光彩新建了深圳龍王廟廠區。目前新廠已經陸續有8臺高速機到位,主要生產P2.5,P3,P4標準單元板,到今年2月底,產能就可以和老廠相當。在雷建學的規劃中,老廠將生產常規產品,新廠將主要生產高密度產品,方便客戶參觀考察。

    夯實渠道建設 騰飛新起點

    據雷建學介紹,華夏光彩2011年5月到2014年5月這三年時間內。華夏光彩的發展歷程可以分為兩個階段:前面的一年到一年半時間,主要業務就是是給深圳、福建的同行做代工生產,訂單集中在一些大的客戶手中。從2012年到現階段,我們主要以批發為主,客戶主要是一些大型的工程商和系統集成商。為了滿足華東和華北這兩個區域的需求,華夏光彩建立了浙江和北京工廠。

    隨著華夏光彩全國銷售網絡的初步建立,以及高密度LED顯示屏占整體出貨的比重越來越大,加強售后服務建設被雷建學提上了日程。雷建學介紹,華夏光彩針對的是批量型的客戶,如工程商、批發商等,他們在當地已經具備了服務能力,因此這部分客戶對華夏光彩的服務要求是很少的,只有少部分客戶才需要公司進行售后跟進。為了配合高密度LED顯示屏的銷售,華夏光彩目前在華南、華北、華東、西北幾個大區都派駐有2~3名技術人員。

    明年的市場的規劃在于以下三個重點:一是加強國內渠道建設,對西北、西南等部分空白市場進行大力開發,鞏固華東、華北、華南三塊重點市場。二是通過與外貿公司合作,參加國外大型展會,啟動華夏光彩的外貿業務。三是在加強單元板批發業務的基礎上發展更多元的產品結構,發展箱體類和戶外表貼產品。另外,隨著公司業務能力的增強,以及產能的不斷擴大,

    華夏光彩的渠道客戶將會從公司的發展中收益更多:數量少的訂單華夏光彩將交給代理商去做,讓客戶和公司一起成長。新廠區投產、渠道網絡建設、外貿市場的開拓、多元化的產品結構,這些都將會給華夏光彩2014的業績增長帶來強勁的動力。雷建學預計,2014年華夏光彩整體產能做到將近300KK,月均銷售額3千萬,批發業務全年做到三個億的業績。

    后記:李克強在一次考察中鼓勵青年創業者,說比爾·蓋茨和喬布斯都是從小公司起步。喬布斯和比爾蓋茨的商業帝國從車庫里奠基,現在已經有三個廠區的雷建學也不會忘記創業初期的窘迫:不足1000平方米的廠房面積、沒有一臺生產設備……。的確,在價格戰已然盛行的2011年進入LED顯示屏行業,歷經2012、2013年的洗牌潮,華夏光彩有今天的成就,難能可貴。正是靠著自強、專注、堅持,華夏光彩為中小企業擺脫發展困境樹立了一個可以模仿的樣本。





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發表于 2015-8-24 18:43:47 | 只看該作者
為毛老子總也搶不到沙發?!!
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相當不錯,關注……
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發表于 2015-8-24 16:11:16 | 只看該作者
沒人回帖。。。我來個吧
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發表于 2015-8-24 23:08:49 | 只看該作者
噓,低調。
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秀起來~
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發表于 2015-8-25 06:03:02 | 只看該作者
very good 好內容。。。
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為毛老子總也搶不到沙發?!!
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學習了,謝謝分享、、、
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ola

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我也是坐沙發的
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